Me escribió una
persona que leyó mi publicación anterior haciendome algunas preguntas sobre “Revenue
Management” ya que nunca había oído el término. Así que aprovecho y explico
algunos conceptos muy básicos, ya que el tema puede dar para varias horas.
Empiezo por
explicar el concepto de una herramienta que es usada por la mayoría de hoteles,
Rent-a-Car, aerolíneas y compañías de crucero: es vender la habitación
indicada, al cliente indicado, al momento indicado, y al precio indicado. Suena
sencillo, verdad? No tanto.
Hay que hacer la tarea.
Esto quiere
decir que las empresas toman su inventario, y miden la demanda de reservas que
hay para determinado período (normalmente de alta demanda), analizan de donde
vienen las reservas, a qué precio, y por cuanto tiempo. Con estos datos
proceden a reservar espacios para venderlos a un precio mayor o menor en
ciertos días.
Esto logra dos
cosas. La primera es que aumenta su tarifa promedio al impedir que se hagan
reservas para diás especificos de alta demanda a un precio menor que el
determinado.
La segunda,
ayuda a promover ventas en determinados días de poca demanda o el inventario sobrante
en días de alta demanda. Con un buen programa, un hotel se asegura de vender un
mínimo de habitaciones a un precio que asegure sus gastos de operación y la
tarifa deseada.
A partir de ahí
empiezan a jugar con las tarifas para atraer más clientes y vender noches que
tienen desocupadas. Recuerde que una noche de hotel es un producto muy perecedero.
Si no se vende ese día, se pierde. Lo mismo aplica para muchas otras
industrias.
Es por esto que
al entrar a un portal de internet de un hotel para reservar, a usted le piden
la duración de la estadía. Ellos le confirman la reservación con el monto total,
y cuando usted realiza el pago al salir del hotel, puede notar la mayoría de
las veces que la tarifa cambia en varios de los días que usted estuvo
hospedado.
Es predecir su
demanda y optimizar el ingreso.
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Las empresas
pequeñas, que no pueden justificar el gasto de un gerente de “revenue
management”, se pueden apoyar en programas de cómputo especializados en el
tema.
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La empresa de
cruceros Royal Caribbean International tuvo un crecimiento del 300 % en sus
ingresos en un período de 4 años cuando empezó a utilizar esta técnica. Se
estima que el uso de la técnica le genera $ 100 millones al año a Marriott.
Puede ser que su
empresa no tenga el tamaño de estas corporaciones, pero en ciertas industrias,
es una herramienta moderna que no hay que dejar de utilizar.
En la industria
inmobiliaria, la cual es la otra que me apasiona, puede ser muy efectiva ya que
el programa de cómputo, además nos hace encontrar y tomar en consideración,
información relacionada con la competencia, tendencias de mercado, precios en
los alrededores, etc.. Esto genera una dinámica que nos lleva a optimizar las
tarifas y el inventario con la información adecuada.
Como dije en una
publicación anterior. El concepto además debe usarse también el fase de
planeamiento del inventario que va a ofrecer un proyecto inmobiliario. Debemos
optimizar el precio de renta por metro cuadrado haciendo diversos escenarios
con diferentes tamaños de unidades, las cuales se rentan a precios diferentes
debido a su tamaño. A partir de ahí, desarrollamos el proyecto. Es imperativo.
Cambio y fuera.
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