“Revenue Management” 101. Concepto básico.

Me escribió una persona que leyó mi publicación anterior haciendome algunas preguntas sobre “Revenue Management” ya que nunca había oído el término. Así que aprovecho y explico algunos conceptos muy básicos, ya que el tema puede dar para varias horas.

Empiezo por explicar el concepto de una herramienta que es usada por la mayoría de hoteles, Rent-a-Car, aerolíneas y compañías de crucero: es vender la habitación indicada, al cliente indicado, al momento indicado, y al precio indicado. Suena sencillo, verdad? No tanto. 

Hay que hacer la tarea.

Esto quiere decir que las empresas toman su inventario, y miden la demanda de reservas que hay para determinado período (normalmente de alta demanda), analizan de donde vienen las reservas, a qué precio, y por cuanto tiempo. Con estos datos proceden a reservar espacios para venderlos a un precio mayor o menor en ciertos días.

Esto logra dos cosas. La primera es que aumenta su tarifa promedio al impedir que se hagan reservas para diás especificos de alta demanda a un precio menor que el determinado.

La segunda, ayuda a promover ventas en determinados días de poca demanda o el inventario sobrante en días de alta demanda. Con un buen programa, un hotel se asegura de vender un mínimo de habitaciones a un precio que asegure sus gastos de operación y la tarifa deseada.

A partir de ahí empiezan a jugar con las tarifas para atraer más clientes y vender noches que tienen desocupadas. Recuerde que una noche de hotel es un producto muy perecedero. Si no se vende ese día, se pierde. Lo mismo aplica para muchas otras industrias.

Es por esto que al entrar a un portal de internet de un hotel para reservar, a usted le piden la duración de la estadía. Ellos le confirman la reservación con el monto total, y cuando usted realiza el pago al salir del hotel, puede notar la mayoría de las veces que la tarifa cambia en varios de los días que usted estuvo hospedado.

Es predecir su demanda y optimizar el ingreso.

Las empresas pequeñas, que no pueden justificar el gasto de un gerente de “revenue management”, se pueden apoyar en programas de cómputo especializados en el tema.

La empresa de cruceros Royal Caribbean International tuvo un crecimiento del 300 % en sus ingresos en un período de 4 años cuando empezó a utilizar esta técnica. Se estima que el uso de la técnica le genera $ 100 millones al año a Marriott.

Puede ser que su empresa no tenga el tamaño de estas corporaciones, pero en ciertas industrias, es una herramienta moderna que no hay que dejar de utilizar.

En la industria inmobiliaria, la cual es la otra que me apasiona, puede ser muy efectiva ya que el programa de cómputo, además nos hace encontrar y tomar en consideración, información relacionada con la competencia, tendencias de mercado, precios en los alrededores, etc.. Esto genera una dinámica que nos lleva a optimizar las tarifas y el inventario con la información adecuada.

Como dije en una publicación anterior. El concepto además debe usarse también el fase de planeamiento del inventario que va a ofrecer un proyecto inmobiliario. Debemos optimizar el precio de renta por metro cuadrado haciendo diversos escenarios con diferentes tamaños de unidades, las cuales se rentan a precios diferentes debido a su tamaño. A partir de ahí, desarrollamos el proyecto. Es imperativo.

Cambio y fuera.

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